Ventas e Inbound Marketing
¿Cómo utilizar la Metodología Inbound en las Ventas?
(Actualizado el 01/02/2025).
Hoy hablaremos sobre Ventas e Inbound Marketing.
En nuestro post anterior conversábamos sobre el origen del método inbound, en que consiste y su utilidad para tus estrategias de marketing digital.
¿Cómo enfocar tus ventas utilizando el método inbound?
Lo veremos en este post y en los siguientes de esta serie, donde analizaremos en detalle los Funnels (Embudos de ventas), los Flywheels (Volantes de ventas) y, las diferentes estrategias que te ayudarán a gestionar tu empresa en el universo digital actual.
Es nuestro objetivo, que los artículos del Blog te sean de valor y utilidad.
INDICE
Ventas e Inbound Marketing
Las Ventas
Así como la savia es el líquido vital que viaja por los vasos de una planta, siendo esencial para su supervivencia y crecimiento; el dinero mantiene a las empresas en funcionamiento.
De la misma manera, al igual que la savia transporta los nutrientes necesarios para el desarrollo de la planta, el dinero permite a las empresas adquirir los recursos y herramientas necesarias para su éxito.
A medida que fluye a través de los tejidos, la savia proporciona a la planta esos nutrientes para realizar los procesos de fotosíntesis, crecimiento y reparación de las células vegetales.
Así, el dinero fluye a través de las empresas; permitiéndoles adquirir materiales, pagar salarios y realizar inversiones estratégicas que impulsen su crecimiento y promuevan la innovación.
¿Cómo generan las empresas ese flujo financiero?
Tanto en las plantas como en las empresas, el flujo de savia y dinero debe ser equilibrado y regulado adecuadamente.
Si la planta recibe demasiada savia o, si el flujo se obstruye, los tejidos pueden dañarse y el crecimiento se verá comprometido.
De igual manera, si una empresa gasta demasiado dinero o, los flujos financieros se bloquean; pueden surgir problemas financieros y el negocio experimentar dificultades.
Para generar ese flujo financiero, por lo demás vital para el sostenimiento de la empresa, recurren a tres fuentes principales:
1) Las ventas.
2) Réditos obtenidos de sus inversiones.
3) Financiamiento externo.
En este artículo nos enfocaremos en las ventas, ya que constituyen la principal fuente de dinero para las empresas.
¿Qué es la Venta?
Algunos autores señalan que la venta es un proceso y no un acto.
Depende del enfoque, decimos nosotros.
La venta conforma junto a la compra el “acto jurídico” de la compraventa.
Es un acto que se perfecciona por el consentimiento de ambas partes, esto es, del vendedor y el comprador.
No requiere, como elemento estructural, la entrega material de la cosa vendida.
Exige la obligación de entregarla saneada en los términos acordados entre el comprador y el vendedor.
En síntesis, hay compraventa cuando uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de una cosa, un derecho, o un servicio y el otro contratante a su vez se obliga a pagar por ellos un precio cierto sea en dinero y/o especies.
Es, por lo tanto, un proceso de negociación comercial y un acto jurídico que otorga derechos y asigna deberes a las partes contratantes.
A nuestros efectos, definiremos la venta como: “El proceso de intercambio de bienes donde, a título oneroso, el vendedor satisface una necesidad del comprador transmitiéndole en propiedad (Uso, goce, disfrute, posesión y disposición) determinado bien o servicio”.
Tipos de Venta
Ten en cuenta que no todos los procesos de ventas son iguales.
En virtud de ello tampoco los vendedores realizan las mismas actividades.
A continuación, te señalamos los diferentes tipos de ventas donde cada uno de ellos tiene su proceso específico el cual debe adecuarse a tu empresa, tu producto o tu servicio.
Según a quien le vendes
. Mayorista
. Minorista
Atendiendo a los entes que intervienen
. Personal
. B2B (De empresa a empresa)
. B2C (De empresa a consumidor final)
. Compleja (Necesita la aprobación de varias personas según volúmenes y montos)
Conforme al tipo de Encuentro
. Presencial:
. Ambulante
. Domicilio
. Establecimiento comercial
. Ferias
. No presencial:
. Telefónica
. Catálogo
. Televenta
. Online
. Automática (Vending o máquinas expendedoras)
De acuerdo con el grado de orientación al cliente
. Consultiva
. Estratégica
. Adaptativa
. Persuasiva
. Relacional
. De transformación
. Neuroventa.
Ventas e Inbound Marketing
El Proceso de la Compra - Venta
Utilizamos el término proceso ya que, como vimos, la compraventa constituye un acto único; pero, para llegar a él, se van desarrollando en paralelo dos procesos:
. El del comprador, quien busca satisfacer su necesidad.
. Y el del vendedor quien obtendrá un beneficio mediante el ingreso que el acto le proporciona.
Ventas e Inbound Marketing
El Proceso o Recorrido del Comprador
Hubspot divide el recorrido del comprador o Buyer´s Journey en cinco etapas:
1. Reconocimiento:
Donde los compradores identifican un problema, desafío, objetivo u oportunidad de negocio; decidiendo si lo convierten o no en prioridad.
2. Consideración:
Etapa o fase en la que el comprador define con claridad su problema, desafío, objetivo u oportunidad e investiga las opciones disponibles.
En esta fase, evalúan los diferentes métodos para resolver su problema, superar el desafío, alcanzar el objetivo o bien, aprovechar la oportunidad.
3. Decisión:
Cuando el comprador elige su solución está en la etapa de decisión.
Optan por una categoría de solución, pero deben elegir la mejor oferta.
Normalmente hacen una lista comparativa de las ventajas y desventajas, de alternativas específicas y, luego se deciden por la que mejor se ajuste a sus necesidades.
4. Compra:
El cliente te elige como la mejor opción, ya que cubres sus expectativas, necesidades y presupuesto.
5. Postventa:
Por tu parte, como vendedor, debes realizar un seguimiento de atención efectiva y, tener una plataforma de servicios que lo mantenga satisfecho.
Ventas e Inbound Marketing
El Proceso de Ventas
Con internet las reglas del juego han cambiado.
Ya no vendes, te compran.
Atrás quedaron los tiempos en donde lo importante era el producto y la “habilidad” del vendedor o del equipo de ventas por colocarlo.
Hoy, el vendedor ha de enfocarse y orientarse en:
. Beneficiar al cliente detectando sus necesidades.
. El negocio ha de un ser rentable para ambos.
. La relación calidad-precio ha de ser satisfactoria.
. Garantizar la entrega en el tiempo y lugar acordados.
. El servicio postventa ha de cubrir las expectativas del comprador.
Así, el proceso de ventas se ha convertido en una secuencia de pasos para atraer, convertir, retener al cliente y, además, darle todo tu apoyo en cada una de las etapas del proceso del comprador.
A la vez, tienes que sincronizar en tiempo y espacio las etapas de la venta.
Para lograrlo, armoniza la información que suministras al cliente con la etapa del proceso de compra en que este se encuentra.
Hoy, Ventas e Inbound Marketing van de la mano.
Ventas e Inbound Marketing
¿Cuáles son las etapas del Proceso de Ventas?
1. Búsqueda:
Puedes orientarla a generar contactos en frío o, contactar a quien se interesó por tu producto y/o servicio a través de:
. Las redes sociales,
. Visitando tu sitio web, bien sea de manera orgánica o viendo tus anuncios de pago,
. Mediante suscripción a tu newsletter o boletin.
2. Clasificación
Tu equipo debe centrarse en:
. Clasificar o filtrar a los leads (Prospectos) y
. Crear un perfil del cliente ideal (Buyer Persona), descriptivo de las características de los clientes que quieres atraer.
3. Contacto o Llamada
Luego de clasificar a los prospectos, sólo si están de acuerdo y ellos te lo solicitan, contáctales o llámales.
Al concertar tu visita o video llamada, deja claro el propósito u objetivo de la reunión y los puntos que se tratarán.
Es importante no invadir la privacidad ni que parezcas intrusivo.
4. Oferta
Resume de manera clara y precisa cómo vas a colaborar con los problemas y necesidades de tu prospecto.
Recalca tus propuestas de:
. Valor
. Precios
. Condiciones de pago
. Ventajas de tus productos o servicios
. Los que te diferencian de la competencia (Sin mencionarlos expresamente, claro)
5. Negociación
Una vez presentada tu oferta y, habiendo predeterminado tus objetivos y límites, diseña tu estrategia de negociación.
Esta etapa representa un proceso de intercambio de información mediante diálogo mutuo.
En ocasiones, habrás de ceder en algunos puntos cuyos límites habrás predefinido de antemano.
Ten siempre presente negociar con mentalidad “Ganar – Ganar”.
6. Cierre de la Venta. Pacto o Contrato
Hazlo de manera que sea rápido y sencillo.
Para ello, en los pasos anteriores, es importante que ambas partes hayan dejado en claro las normas que regirán la relación comercial o de compraventa.
7. Postventa y Servicio al Cliente
La venta no termina al llegar a un acuerdo o, firmar el contrato.
Trata bien a tus clientes; ellos, al contactarte, buscan tres cosas:
. Cubrir una necesidad
. Satisfacer un deseo
. Cumplir con sus expectativas.
Cuidando de ello conseguirás:
. Hacer ventas cruzadas (Cross Selling)
. Que te tomen en cuenta para adquirir versiones más sofisticadas de tu producto o servicio (Up-Sell)
. Incrementar tus ventas de alto valor o de alto precio (High Ticket);
tus ventas a futuro al mismo cliente, dependerán de ello.
En el inbound marketing es un aspecto importantísimo.
Es el impulsor del flywheel.
La Venta Tradicional
Ahora bien, decíamos anteriormente que la forma de vender cambió: ya no vendemos, nos compran.
Antes, el proceso de ventas se diseñaba en torno al producto y apoyándose en el vendedor.
Marketing, Ventas y Servicio al Cliente eran una especie de compartimientos estancos dentro de las empresas; esto es, secciones separadas, divididas e independientes entre sí.
Hablemos un poco sobre ello.
Ventas e Inbound Marketing
Marketing, Ventas y Servicio al Cliente
Marketing:
Requería (Y requiere) de elevadas inversiones en publicidad, tanto para la producción de los anuncios como su difusión.
Los anuncios son de corta vida, inmodificables y unidireccionales, dificultándose en grado sumo percibir las necesidades, preferencias y comportamiento de los leads o clientes potenciales.
Medir el retorno de la inversión (ROI) de la campaña es tarea difícil:
. ¿Cuántas personas vieron el anuncio y se interesaron por el producto o servicio?
. ¿Cuántas realizaron una acción de conversión o una compra y, cuántas se convirtieron en clientes fieles?
La medición de los resultados de la campaña es inexacto e ineficiente.
Ventas:
La mayor parte de las ventas se realizaban personalmente, girando en torno a la comercialización del producto o servicio y su precio.
Independientemente del tipo de venta, el proceso se ejecutaba de manera mecánica tomando en cuenta solo tres momentos:
. Antes de realizar la venta:
Búsqueda, Contactos previos, Diseño de las Rutas, Concertar Visitas y en ocasiones atender los nuevos lanzamientos de producto.
. Durante la venta:
Visitar, Ofertar, Tratar Objeciones y Cerrar la Venta.
. Después de la Venta:
Informes de gestión, atención de incidencias y en ocasiones cobrar.
Servicio al Cliente:
Los Departamentos de Atención y Servicio al Cliente, básicamente se ocupaban de:
. Proporcionar información y resolver dudas de los clientes.
. Tramitar y resolver sus incidencias.
. Revisar y procesar pedidos, solicitudes y reclamos.
Ventas e Inbound Marketing
La Era del Marketing Digital
Hoy el proceso de ventas se diseña desde la perspectiva del comprador.
No en balde, en 2020, los ingresos procedentes de ventas online se situaron en alrededor de 4,2 billones de dólares norteamericanos.
La cifra fue mayor en 2021 y 2022, pese a la reapertura física de los comercios.
Ello hace pensar y, todo indica que así será, que este cambio en los hábitos de compra es con casi toda seguridad, permanente.
Ventas e Inbound Marketing desde la perspectiva del comprador.
Desde el punto de vista del comprador, tus soluciones de productos o servicios han de encajar:
. Con sus necesidades
. Satisfacer sus deseos
. Cumplir con sus expectativas.
Influye también su experiencia al interactuar con tu empresa, por lo que abarca todo el proceso que se desarrolla desde el primer contacto hasta la postventa.
Factores que influyen en la perspectiva del comprador
¿Qué esperarías tu como cliente de tu empresa?
Ponte a los dos lados del mostrador, investiga, encuesta, consulta y analiza.
Conocer la perspectiva del comprador, en cada etapa de su recorrido, te permitirá crear acciones y definir estrategias específicas para la captación y fidelización de tus clientes.
Los factores más comunes que influyen en la perspectiva del comprador son:
. Calidad del producto o servicio
. Facilidad de uso
. Precio
. Atención
. Claridad de la comunicación
. Experiencias previas
. Rapidez en la atención y en la entrega
Experiencia del Cliente o Customer Experience (CX)
Zendesk, empresa proveedora de un CRM (Customer Relationship Management /Gestión de Relación con los clientes) para ventas y, que además integra la gestión de marketing y atención al cliente; en su informe CX (Abreviatura de Customer Experience – Experiencia del Cliente) Trends 2023, mostró cómo las nuevas perspectivas de los consumidores están reconfigurando la experiencia del cliente.
Dicho informe señala que:
. El 60% de los consumidores basa sus decisiones de compra en el nivel de servicio que espera recibir
. Más de la mitad de los clientes se cambian a un competidor después de una sola mala experiencia
. 66% de los consumidores que interactúan con el soporte proporcionado por las empresas dicen que una mala interacción puede arruinarles el día.
Recomendación o Sugerencia:
En consecuencia, según este informe (Y no dudamos que así sea) la experiencia del cliente determina su comportamiento e influye en sus decisiones de compra, su fidelización, la reputación de la empresa y en su rentabilidad.
Cuida de ofrecer un producto o servicio que garantice al cliente una experiencia excelente y trabaja siempre en mejorar la calidad de la atención, de tu producto o de tu servicio para aumentar la satisfacción de tus clientes.
Solo así podrás conocer a ciencia cierta la perspectiva de tus compradores o clientes.
Ventas e Inbound Marketing desde la perspectiva del vendedor.
El proceso de venta está conformado por diferentes etapas, relacionadas entre sí y que pueden ofrecer, o no, un resultado.
En la venta personal y directa, el vendedor proporciona conocimientos e información al comprador para convencerlo sobre las virtudes de sus productos o servicios.
Hoy, el comprador busca y obtiene en internet la mayor cantidad de información posible sobre lo que busca antes de contactarte.
La labor del vendedor de alguna manera se facilita, pero, ha de profundizar la información y persuadir al comprador de que tiene lo que ha estado buscando.
Tendrá que convencerle con argumentos y persuadirle con emociones.
¿Cómo lograrlo?
De nuevo te lo recalcamos: Ponte en el lugar de tu cliente para conocer su perspectiva.
Muy sencilla la respuesta, pero implica un proceso que conlleva el uso de herramientas y técnicas específicas para conseguirlo.
El método inbound marketing te las proporciona.
Ventas e Inbound Marketing
Marketing, Ventas y Atención al Cliente
en la Era Digital.
Las acciones de marketing, ventas y servicio al cliente han dejado de ser “compartimientos estancos” para alinearse en un remar conjunto, acompasado y en la misma dirección.
Marketing atraerá los prospectos, Ventas los convertirá en clientes, y, junto a Servicio al Cliente, los fidelizarán.
¿Cómo?
. Utilizando diferentes técnicas de inbound marketing para atraer tus leads o prospectos, entre ellas, el marketing de contenidos, seo, marketing en redes sociales, retargeting o email marketing.
. En cuanto a las ventas, el papel del vendedor es totalmente diferente.
. Al pasar el protagonismo al comprador, su rol es acompañarle y asesorarle en su recorrido sin presionarle.
. Los tiempos del “Sales Pitch” (Discurso de ventas) cada vez se van quedando más atrás; el comprador realiza su propia investigación adoptando sus decisiones de compra de manera independiente; es decir, va a su ritmo y opera según sus necesidades.
. Servicio al Cliente ha pasado a ser pilar de apoyo a los equipos de Marketing y Ventas; su papel es proporcionar una excelente experiencia al cliente durante “todo” el recorrido del comprador.
Conclusiones
. La integración de ventas e inbound marketing, se enfoca en persuadir y convencer a tu cliente potencial de que compre tus productos y servicios.
. Permite atraerlos, sin presionarlos ni ser intrusivos, teniendo como objetivo que tomen la iniciativa de venir hacia tus canales de venta.
. El método inbound marketing se adapta tanto a marcas B2B como B2C.
. Mediante el uso de CRMs permite integrar mejor a los equipos de marketing y ventas (SMarketing / Sales + Marketing) haciendo la comunicación más fluida entre ambos equipos y facilitándoles el trabajo.
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¡¡Hasta la próxima!!
Bibliografía y Fuentes
. Espinoza, Garofi – Hola Flywheel, adiós funnel: qué está cambiando en el Inbound Marketing
. Experto GestioPolis.Com – Venta: qué es, cuál es su importancia, sus tipos y proceso
. Gil, Oier – Ventas inbound: qué son, cómo funcionan y ventajas
. Montañana Casaní, Amparo – Los principios y reglas de la compraventa romana en el Derecho Europeo. Hacia un nuevo contenido del contrato de compraventa en el siglo XXI – Universitat Jaume I (Castellón-España)
. Ruiz, Daniela – Inbound Sales: Cómo vender más.
. Salesforce Latinoamérica – Etapas de venta: Las 7 etapas que debes seguir
. Statista.com – Comercio electrónico en el mundo – Datos estadísticos.
. Zendesk – Visión del consumidor: ¿Qué es y por qué es clave para tu negocio?
Imágenes sin identificar al pié: pixabay.com – Varios Autores
