¿En qué consiste la Metodología del
Inbound Marketing?
“La metodología del inbound marketing es un enfoque que apunta al crecimiento de tu empresa creando relaciones significativas y duraderas con los consumidores, prospectos y clientes.
Consiste básicamente en proporcionarles elementos que les permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa”. (Definición tomada del curso Inbound Marketing de Hubspot Academy).
El inbound marketing utiliza una combinación de técnicas de marketing y publicidad, no intrusivas, con la finalidad de contactar a personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto o de un determinado servicio.
Luego de hacer contacto, mediante el suministro de contenido apropiado, adaptado a cada una de las fases del proceso de compra y de su perfil, se les acompaña en dicho proceso hasta realizar la transacción final.
Ese acompañamiento es realizado amigablemente para ser fidelizados posteriormente.
INDICE
Origen de la Métodología del Inbound Marketing
El origen de la metodología del Inbound Marketing se atribuye a Dharmesh Shah y Brian Halligan, fundadores de Hubspot, exitosa empresa de software y gestión.
Dharmesh tiene una licenciatura en Ciencias de la Computación de la UAB y una maestría en Gestión de Tecnología del MIT.
Brian Halligan se licenció en la Universidad de Vermont y obtuvo un MBA en el MIT Sloan School of Management.
¿Cómo se concibió Hubspot?
Dharmesh y Halligan se conocieron en el MIT (Massachussetts Institute of Technology).
Para entonces Dharmesh escribía un exitoso blog (Que aún mantiene) cuya popularidad aumentaba día a día, actividad esta que, junto a sus actividades estudiantiles, también “in crescendo”, le impulsaron a buscar la manera de ser más eficiente en ambas ocupaciones.
Se planteó tres objetivos:
. Ser más ágil al buscar aplicaciones y utilizarlas.
. Integrar los datos recopilados con las apps que utilizaba para entonces (Año 2005)
. Luego extraer los datos, exportarlos a un solo sitio y allí cruzarlos.
Y entonces, Hubspot se hizo
Para lograrlo, Dharmesh creó un software que le permitiera tener acceso a todas las herramientas que utilizaba (WordPress, Google Analytics, crear campañas de Email Marketing y Landing pages, entre otras) como si fueran una sola.
Brian Halligan percibió las razones del éxito del blog de Dharmash.
Sus explicaciones eran sencillas y naturales, planteadas de manera cercana y basadas en su propia experiencia.
Intuyó entonces el potencial que comercialmente tenía el software creado por Dharmesh empezando con la comercialización del programa, aunque sin mucho éxito.
Las empresas lo necesitaban, pero no entendían su utilidad.
Desarrollo de la Metodología del Inbound Marketing
“Brian y Dharmesh observaron que la manera de comprar estaba cambiando.
Los consumidores ya no toleraban los anuncios invasivos y, de hecho, habían descubierto cómo ignorarlos.
De este cambio surgió una empresa: HubSpot. Se fundó sobre el principio «inbound», el concepto de que las personas no quieren que los vendedores las interrumpan o las persigan; quieren ayuda.
En la actualidad, el movimiento inbound sigue empoderando a empresas de todo el mundo para que dejen de molestar a los clientes, los ayuden y vuelvan a centrar su atención en ellos”.
El libro de Dharmesh y Halligan
En el otoño de 2009 Brian Halligan y Dharmesh Shah con prólogo de David Meermam Scott publican su libro: “Get Found Using Google, Social Media and Blogs (Haz que te encuentren utilizando Google, redes sociales y blogs).
Una estrategia: el Inbound Marketing, la nueva manera de entender al marketing y una promoción exitosa del libro, apoyada en una extraordinaria campaña de relaciones públicas por parte de los autores, hicieron que se adoptara inmediatamente en gran número de empresas.
Cabe destacar que antes, en 2007, David Meerman Scott había escrito el best seller “The New Rules of Marketing & PR (Las Nuevas Reglas del Marketing y las Relaciones Públicas)”
Scott lanzó inicialmente su libro como un libro electrónico, gratuito y sin restricciones.
Posteriormente se publicó como un libro impreso tradicional.
Resumió el tema de marketing de contenido del libro como «Eres lo que publicas en línea».
Para Scott, el contenido debe ser sobre “lo que le importa a la audiencia, no directamente sobre el producto en sí”.
«A nadie le importa tu producto excepto a ti», dice Scott.
Otros Autores
Algunos autores señalan que el inbound marketing se originó en la forma como las empresas de venta telefónica hacían su publicidad con la finalidad de que los clientes les llamasen para pedir más información.
Este método se conocía como inbound calls, diferente del outbound calls utilizado directamente por las empresas para conseguir clientes.
Incipientemente se comenzaba a hablar de inbound marketing ya que el concepto de atracción de clientes o consumidores ideales era bastante similar al de buyer persona.
Sin embargo el nombre, técnicas, la metodología tal y como la conocemos hoy, nació y se ha desarrollado con HubSpot.
Inbound Marketing y Outbound Marketing
No son estrategias excluyentes entre sí, puedes utilizarlas conjunta o separadamente, o bien decantarte por una de ellas.
En MGD elegimos desarrollar estrategias utilizando la metodología del inbound marketing.
Comparativa entre inbound y outbound marketing
Inbound Marketing | Outbound Marketing |
1. Emplea medios digitales como blogs, redes sociales o buscadores. | 1. Utiliza medios tradicionales para llegar a sus clientes como radio, tv o prensa. |
2. Se centra en el usuario y en el cliente potencial. | 2. Se centra en la marca y en el producto. |
3. Hay más interacción con el usuario o cliente. La comunicación es bidireccional. | 3. La comunicación con el usuario o cliente es unidireccional. |
4. Las campañas publicitarias son segmentadas y dirigidas al público objetivo o interesado en el producto o servicio promocionado. | 4. Las campañas publicitarias son masivas y dirigidas a un gran público sin importar que esté o no interesado en el producto o servicio. |
5. Los anuncios de pago solo aparecen si están relacionados con la búsqueda del usuario. | 5. Los anuncios de pago aparecen independientemente de las búsquedas del usuario. |
6. No es intrusiva | 6. Tiene un alto grado de intrusividad. |
7. Se adecúa a cada etapa del recorrido del comprador | 7. Se adecúa en menor grado a las etapas de recorrido del comprador. |
¿Cómo aplicar la Metodología del Inbound Marketing?
Con este post damos inicio a la publicación de una serie de contenidos que tienen por objetivo ayudarte en la aplicación de la metodología del inbound marketing en tus estrategias de marketing digital.
Es por lo que, en esta primera entrega, trataremos el tema señalando los aspectos básicos de dicha metodología.
Los iremos profundizando gradualmente, semana a semana, en sucesivas publicaciones.
Veamos sucintamente los aspectos básicos de la metodología del inbound marketing.
Recorrido del Comprador o Buyer´s Journey
El contenido a crear va a depender de las necesidades de tu público en las diferentes etapas del recorrido del comprador o buyer´s journey.
Las etapas del recorrido del comprador son:
. Reconocimiento (Infografías – Videos cortos)
. Consideración (Ebooks – Muestras Gratis – Webinars)
. Decisión (Casos de éxito – Testimonios)
Estrategias utilizadas en la metodología del Inbound Marketing
. Marketing de Contenidos
. Optimización para motores de búsqueda (SEO)
. Marketing en redes sociales
. Retargeting
. Email marketing, entre otras.
Etapas del Inbound Marketing
Atraer
. Atraer, captando la atención de los usuarios y potenciales clientes con contenido de valor y conversaciones que demuestren tu autoridad y conocimientos sobre el tema.
Interactuar
. Interactuar, ofreciendo a tus usuarios y buyer personas, información correcta y soluciones adecuadas, valorando siempre sus objetivos y tomando en cuenta sus necesidades.
Así, obtendrás una alta probabilidad de que adquieran tus productos y servicios.
Deleitar
. Deleitar, Préstales siempre ayuda y facilítales a tus clientes las herramientas que les permitan ser exitosos en la gestión de sus empresas o a cumplir los objetivos que determinaron su compra.
Cuando un cliente tiene éxito y lo cuenta a otros, da lugar a un circuito que alimenta y potencia automáticamente tu empresa.
Es así como la metodología inbound hace de sustento para tu flywheel.
Embudo de Ventas y Volante de Ventas
(Funnel y Flywheel)
Hasta noviembre de 2018, el funnel o embudo de conversión tenía un rol importantísimo dentro de las estrategias basadas en inbound marketing, tanto para pronosticar resultados como para alcanzarlos.
Fue entonces, para esa fecha, cuando en Hubspot surgió un nuevo modelo: el Flywheel.
Brian Halligan escribió para Harvard Business Review el artículo: “Replacing de Sales Funnel with the Sales Flywheel (Sustituyendo el Embudo de Ventas por el Volante de Ventas)”.
En dicho artículo señalaba Brian Halligan, entre otras cosas, que:
“En estos días, en lugar de hablar del funnel, hablamos del flywheel.
Para nosotros, escribe él en su artículo, «… el flywheel es una poderosa metáfora; fue usado por James Watt hace más de 200 años en su motor de vapor, el invento que impulsó la Revolución Industrial.
Es altamente eficiente para capturar, almacenar y liberar energía”.
Diferencia entre Funnel y Flywheel
Funnel de Ventas | Flywheel |
1) Es una estructura de adquisición de leads que conforme avanzan en el recorrido del comprador (Buyer´s Journey) se van descartando o no, sin saberlo, hasta terminar en una conversión exitosa. | 1) Es una solución que te permite planificar y llegar tanto a clientes actuales como potenciales durante todas las etapas del Buyer´s journey ya que se trata de un ciclo contínuo. |
2) El objetivo del funnel es el cliente. | 2) El cliente es el motor del proceso, no el objetivo. |
3) Su estructura se divide en 3 etapas: . ToFu (Top of the Funnel) . MoFu (Middle of the Funnel) . BoFu (Bottom of the Funnel) | 3) Su estructura tiene 4 elementos: . Cliente . Marketing . Ventas . Servicio |
4) Lo principal es el producto o servicio. | 4) Lo principal es la experiencia del usuario (UX) y la del cliente (CX). |
5) El embudo termina con la conversión. | 5) El Flywheel se retroalimenta constantemente. |
6) Al realizarse la conversión deseada, se reinicia el proceso. Hay que buscar nuevos leads y convertirlos en clientes. | 6) El flywheel trata de, a través de sus diferentes fases, convertir a desconocidos en leads, estos en clientes y finalmente en promotores o embajadores de marca. Los clientes seguirán atrayendo nuevos clientes gracias a una excelente atención postventa y a la relación de confianza que se ha establecido. |
Importancia de utilizar la Metodología del Inbound Marketing
. Al utililizar la metodología del Inbound Marketing, la pregunta: ¿Cómo podemos ayudarte?, es la primera y más importante que debemos hacernos al tratar con nuestro prospectos y clientes.
. En el universo digital en el cual estamos inmersos hoy día, todas las fases del proceso de compra se realizan a través de internet.
. Los hábitos del consumidor han cambiado y seguirán cambiando, debemos saber vender de manera diferente, puesto que ya no vendes, te compran.
. Gracias a las nuevas tecnologías, buscadores, y, redes sociales, podemos hacer llegar nuestros mensajes y contenidos justo en el momento del recorrido en que se encuentra nuestro usuario o cliente, y, además, con la información adecuada para ese momento.
. Podemos atraer potenciales clientes ideales con el objetivo principal de aumentar nuestras ventas de forma prolongada y activa.
. Ya las empresas no buscan a los clientes, son los clientes quienes encuentran a las empresas, y, además, vienen ya lo suficientemente informados la mayoría de las veces.
. Al identificar el momento de compra en que se encuentra el usuario, puedes realizar las acciones oportunas para, en cada caso, resolver sus inquietudes y necesidades.
Conclusiones
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad, no intrusivas, con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.
La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado.
A partir de aquí, se les acompaña, proporcionándoles contenidos apropiados y de valor para cada una de las fases del proceso de compra y adecuados a su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma amigable.
Además, debemos tener en cuenta que el término de inbound marketing se ha ido redefiniendo con el paso del tiempo.
En posteriores post, repetimos, profundizaremos en esta metodología.
De momento, te reiteramos nuestra invitación a que continúes visitando nuestra web, sepas más acerca de nosotros, conozcas nuestros servicios y packs y te suscribas a nuestro boletín informativo quincenal, encontrarás el enlace al final de la página principal del blog.
Contáctanos, será un verdadero placer poderte atender.
¡¡¡Hasta la próxima!!!
Bibliografía y Fuentes
1) HBR: Replacing de Sales Funnel with the Sales Flywheel – Brian Halligan
2) Hubspot: https://tinyurl.com/yd7hyyhp
3) Inbound Cycle: https://tinyurl.com/25hv53eb
4) Roastbrief: https://tinyurl.com/bdsb796y
5) Imágenes sin identificación PIXABAY (Varios autores): https://www.pixabay.com
