Modelo AIDA
Con el estudio del Modelo AIDA iniciamos la serie de artículos donde analizaremos diferentes métodos de para que determines con claridad tus estrategias de marketing, estructures tus planes y tomes las mejores decisiones.
INDICE
¿Cuál es el significado del acrónimo AIDA?
El modelo AIDA es una conocida herramienta, originalmente de ventas, que puede utilizarse para planificar y ejecutar campañas de marketing.
Sus siglas significan:
. Atención – Awareness
. Interés – Interest
. Deseo – Desire
. Acción – Action
Son las cuatro etapas fundamentales para crear una campaña de marketing exitosa.
En primer lugar, hay que captar la atención del público objetivo.
Luego, se debe generar interés por lo que se ofrece.
Seguidamente, debe crearse el deseo por el producto o servicio.
Por último, se debe animar a ese público a pasar a la acción, ya sea realizando una compra u otra conversión.
Origen del Modelo AIDA
Fue ideado en 1.898 (Pues sí, tiene más de 100 años, 125 para mayor exactitud) por el abogado y publicista Elmo Lewis (1872-1948).
Su definición original fue: “AIDA es el proceso mediante el cual un vendedor debe guiar a un cliente potencial hasta el cierre de la venta”.
Intentaba explicar cómo funciona la venta personal, y, además, optimizar la interacción que se genera entre comprador y vendedor durante las llamadas de ventas realizadas para comercializar productos o servicios.
A pesar de ser una metodología tan antigua, ha sido adaptada a los nuevos tiempos que corren hoy en día.
Básicamente, se trata de un modelo donde es necesario pasar por cada etapa antes de poner en práctica la siguiente.
¿En qué consiste el Modelo AIDA?
Básicamente consiste en que, para cada una de sus etapas, los especialistas en Ventas deben adaptar sus campañas publicitarias y estrategias de comunicación para ayudar a los consumidores a avanzar de una etapa a la siguiente.
Estas etapas se identifican con el clásico embudo de ventas o funnel de conversión que representa las fases que atraviesa una persona desde que desconoce por completo una marca hasta que se convierte en cliente tras culminar una acción de compra.
Este proceso de compra, conocido también como recorrido del comprador, o, buyer´s journey, consta de las siguientes fases:
. Descubrimiento y toma de conciencia.
. Consideración y búsqueda de información.
. Decisión valorando alternativas.
. Acción o compra del producto.
Atención (Awareness)
Se fundamenta en atraer la atención del consumidor mediante técnicas que le aseguren que tu empresa existe y tiene productos o servicios que ofrecerle.
Con el cúmulo de información que recibimos hoy en día a través de diferentes vías y plataformas digitales, nuestro mensaje ha de ser disruptivo y muy creativo.
Has de despertar la curiosidad de tal manera que tu prospecto piense en tu producto o servicio y tome conciencia de ello.
¿Sabías que los primeros 4 segundos de los anuncios son cruciales para captar la atención de tu audiencia?
Interés (Interest)
Una vez captada la atención, hemos de despertar y mantener el interés del consumidor.
Para ello es importantísimo ofrecer contenidos de calidad que mantengan su atención y le aportes valor en los mensajes que transmites.
Dicho contenido va a depender tanto del producto o servicio, como del público objetivo.
Más aún de tu buyer persona.
Puede que tu intención sea solamente informar, o que además quieras persuadirlo para que te compre.
El consumidor entra en una etapa que va más allá del mero conocimiento de tu oferta y en la que puede considerar la compra.
En esta fase es vital mostrar a los clientes por qué necesitan de tu oferta.
Proporciónales información de interés y déjales claros los beneficios de esta.
Este punto es vital en marketing: dar el paso de transformar las características de un producto o servicio en beneficios.
Según tu propósito, enfócate solo en lo que realmente interesa y resulta relevante para el usuario o consumidor que te interesa captar.
Deseo (Desire)
Podemos comprar algo que no necesitemos por diferentes motivos, causas o razones.
Pero jamás vamos a comprar lo que no deseamos.
Tu mensaje ha de enfocarse en hacer que el consumidor desee los productos o servicios que les ofreces, y, sobre los cuales, ya captaste su atención y despertaste su interés en adquirirlos.
Por tanto, el contenido del mensaje ha de estar orientado a avivar el, o los deseos, en tu buyer persona por adquirir tus productos o servicios.
Se trata de transformar el interés despertado en una necesidad real, esto es, pasar del “Me gusta” al “Lo necesito”.
El cliente “siente” que el producto o servicio le será de ayuda, va con él y se imagina utilizándolo.
Acción (Action).
Cumplidos los tres pasos anteriores, toca hacer que tu buyer persona pase a la acción, esto es, que solicite información o directamente se haga tu cliente.
La llamada a la acción (CTA – Call to Action) ha de ser clara y no debe dejar lugar a equívocos.
Si el paso previo a la compra ha sido la solicitud de información, presupuestos, suscripciones a newsletters, pruebas gratuitas, etc., acciones que no requieren desembolsos de dinero en el momento, no está demás incluir argumentos de urgencia o escasez en la llamada a la acción.
La acción implica la actuación del consumidor para que realice la conversión prevista.
El Modelo AIDA como Técnica de Ventas.
Su utilización en el Marketing Digital
La venta es un proceso, no un acto; tampoco es cuestión de suerte, sino de estrategia.
Cómo captas la atención del consumidor, le comunicas la propuesta comercial y le guias hacia la compra, son procesos esenciales para conseguir tu objetivo: vender.
En síntesis, AIDA es una técnica de ventas que identifica las etapas cognitivas y conductuales que atraviesa un consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio.
Tu objetivo es comunicar el mensaje correcto en cada fase.
La utilización del Marketing Digital bajo la égida de AIDA permite generar estrategias flexibles y un sinfín de posibilidades.
Su más frecuente aplicación es para la creación de embudos de marketing y ventas.
Te será de singular ayuda para colaborar y llevar de la mano al cliente a ir avanzando contigo hasta tomar su decisión de compra.
Modelo AIDA
Embudos de Marketing y Ventas
Aun cuando estrechamente relacionados y vinculados entre sí, sus objetivos son diferentes.
El embudo o funnel de ventas tiene como objetivo y está orientado a cerrar ventas, en tanto que el embudo o funnel de marketing está enfocado en generar leads y orientado a posicionar tu marca.
Sin embargo, son similares la captación, los puntos de vista y los procesos.
La Técnica de los dos Embudos
Esas similitudes de captación, puntos de vista y procesos en ambos embudos, permiten diferenciar a tres personajes principales para ambos escenarios de aplicación de estas técnicas.
1) Navegantes
Son aquellos a quiénes debes atraer para que visiten tu página.
Señálales el camino.
Realiza acciones concretas de marketing digital como SEO, crea contenidos de atracción y campañas en redes sociales.
2) Visitantes
Los visitantes de tu página ya están más definidos, pero aún falta información para iniciar el proceso de ventas.
Se requiere continuar con acciones de marketing digital como, por ejemplo, proporcionarles contenidos específicos, relevantes y de valor para que, al descargarlos, avancen en el embudo y se conviertan en leads.
3) Leads Calificados
Aquí se cruzan los embudos.
El equipo de marketing comienza a trabajar su lista de leads para calificarlos y enviársela al equipo de ventas.
4) Oportunidades
Pasamos al embudo de ventas.
Analizamos las oportunidades de negocio y preparamos la forma de abordar nuestros leads.
Se utiliza el flujo de nutrición en el que informas de ofertas, novedades y beneficios exclusivos.
5) Ventas
Es la parte estrecha del embudo, todo el proceso se realiza para llegar acá.
Según las estadísticas, de cada 1.000 navegantes, 100 te visitarán, 10 se interesarán, 3 profundizarán, 2 verán el momento como una oportunidad y 1 realizará efectivamente la compra.
De cada 100 visitas una venta.
¿Cómo aplicar el Modelo AIDA en tus estrategias de Marketing Digital?
Capta la Atención
En lo que respecta a captar la Atención de tus potenciales clientes, utiliza las redes sociales para que visiten tu web y conozcan que ofreces.
Mantén tu Blog actualizado con contenidos de valor.
Crea el interés
Una vez que visita tu web, la cual ha de ser amigable y de agradable recorrido, despierta su Interés mediante la descripción detallada de las características de los productos y/o Servicios.
Pero, más importante que la descripción de características, haz hincapié en reforzar siempre la descripción de los beneficios que le reportará adquirirlos.
Sobre todo, recalca las soluciones que ofreces, el valor que les transmites y la satisfacción que obtendrá al realizar su compra.
Despierta el Deseo
Para fomentar el deseo de adquirir el producto o servicio de tu oferta, entrégale, como paso previo a su compra, contenidos de calidad y que aporten valor de forma gratuita mediante suscripciones a news letters, boletines, publicaciones, consultas 1:1, pruebas, ebooks, whitepapers (Estos suelen confundirse con los ebooks, pero están más orientados al mercado B2B.
Proporcionan soluciones a problemas específicos y profundizan de manera un tanto más amplia en el tema a tratar, por ejemplo: casos de estudio, descuentos mediante packs, webinars, o contenidos de video, entre otras.
Haz que pasen a la Acción
El llamado a la Acción (Call to Action) ha de ser fácil, rápido, transparente y que no dé lugar a ambigüedades.
En el caso de las suscripciones gratuitas y pruebas, ha de dejarse muy claro que se puede cancelar la suscripción en cualquier momento.
De esa manera la decisión del cliente objetivo será sencilla y no muy comprometida.
Demuéstrale siempre que para ti, lo importante, es él en sí mismo, su empresa y la óptima satisfacción de sus requerimientos.
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¡Hasta la Próxima!
Bibliografía y Fuentes
. Kotler, Philip (1999). «Capítulo 7. Adquisición, retención y desarrollo de los clientes leales». El marketing según Kotler. Barcelona (España): Ediciones Paidós Ibérica, S.A
. Espinosa, Roberto – ¿Qué es el modelo AIDA en Marketing? – https://tinyurl.com/yttx573r
. IONOS Digital Guide – El modelo AIDA: cómo convertir el interés en ventas». IONOS Digital Guide. https://tinyurl.com/49pxu7z6
. Larripa, Sergi – AIDA: Un principio de la publicidad del siglo XIX que todavía debemos tener en cuenta – https://tinyurl.com/ycxmwmv3
. Zárate, David – Modelo AIDA: ¿Qué es? Etapas y Ejemplos – Blog hubspot.es – https://tinyurl.com/2ta93c3j
. Imágenes sin descripción: Pixabay – https://pixabay.com/es/ – Varios Autores
