Ventajas Competitivas, Oportunidades y Amenazas
Hoy hablaremos sobre ventajas competitivas, oportunidades y amenazas.
En nuestro artículo anterior Estrategias en el Marketing Digital, hablamos acerca de la importancia de su estudio y análisis, por lo que consideramos de supremo interés puntualizar su significado.
Habrás de determinarlas antes de utilizar cualesquiera de los métodos de análisis para la formulación de estrategias y planes de marketing digital exitosas.
Son las variables que conforman los factores internos (Ventajas competitivas) y externos (Oportunidades y Amenazas) representativas de los escenarios en los que nos toca realizar la diaria gestión de nuestros negocios.
Ventajas competitivas, Oportunidades y Amenazas. Concepto
De manera general, podemos definirlas así:
Ventajas:
Indican la supremacía vinculada a la excelencia o condición favorable, de algo o alguien, con respecto a una persona o cosa.
Oportunidades:
Son el escenario positivo para generar acciones que impulsen nuestros negocios al siguiente nivel.
Amenazas:
Representan escenarios no favorables.
Eventualmente podría perjudicar el desarrollo de nuestras estrategias y planes.
Las Ventajas Competitivas
“La ventaja competitiva es una característica única y sostenible en el transcurso del tiempo que no posea cualquier otra empresa que compita en el mismo mercado.
Esta ventaja al ser única le brinda un posicionamiento favorable.” (Michael Porter, 1980 – La Ventaja Competitiva según Michael Porter).
La base fundamental para la estructuración y desarrollo de una estrategia de marketing es la identificación de nuestras ventajas competitivas.
Ellas marcan la diferencia con respecto a nuestra competencia.
Rasgos distintivos de las Ventajas Competitivas
Dejemos que sea Michael Porter quien los defina:
“Si todo lo que intentas hacer es esencialmente lo mismo que tus rivales, es poco probable que tengas mucho éxito”.
«La ventaja competitiva crece fundamentalmente debido al valor que una empresa es capaz de generar. El concepto de valor representa lo que los compradores están dispuestos a pagar, y el crecimiento de este valor a un nivel superior se debe a la capacidad de ofrecer precios más bajos en relación con los competidores por beneficios equivalentes o proporcionar beneficios únicos en el mercado que puedan compensar los precios más elevados».
En resumen, las ventajas competitivas:
. Han de ser únicas
. No imitables
. Perdurables en el tiempo.
Deben ser únicas:
Nuestra competencia no debe tener algo similar a lo ofrecido por nuestra empresa.
Innovar y crear orientándonos a ofrecer lo que no tiene la competencia.
No imitables:
Asegúrate que tus elementos de ventaja no sean imitables o fáciles de reproducir en el corto plazo.
Nuestra competencia buscará la manera de copiarnos.
De no dificultar su copia, lo harán rápidamente y pronto dejaría de ser una ventaja.
Hazlas perdurar en el tiempo:
Desarrolla ventajas basándote en tus fortalezas.
Así, evitarás que puedan imitarte o superarte en el corto plazo y tu ventaja se mantendrá en el tiempo.
De esa manera será una ventaja realmente competitiva.
¿Cómo diferenciarte?
Diferenciarte de tus competidores es tu objetivo principal al querer desarrollar ventajas competitivas.
¿Cómo hacerlo?
. Analiza tus costos.
. Calidad e innovación.
. Nichos.
Primera ventaja: Analiza tus costos.
Enfócate en la disminución de los costos de producción sin desmedro de la calidad en lo que ofreces.
Si tu sector compite con base a precios, estarás en ventaja.
Si no compite en base a precios, incrementarás tus beneficios al aumentar tus márgenes de utilidad.
Será tu primera ventaja: Competir en mejores condiciones.
Segunda ventaja: Calidad e Innovación
Si tu producto es innovador y de calidad alta, estarás dando y agregando más valor a tus productos o servicios, y por ende, transmitiéndolos a tus clientes o usuarios.
Será tu segunda ventaja: Diferenciarte de los demás.
Tercera Ventaja: Nichos.
Puedes ofrecer productos o servicios a segmentos concretos del mercado y no a su generalidad.
Es tu tercera ventaja: Enfocarte en segmentos o nichos específicos del mercado.
Modelos de Ventajas Competitivas
Son dos los enfoques que puedes dar al posicionamiento de tu marca o empresa:
. Comparativo.
. Diferencial.
Ambos pueden considerarse también como sostenibles.
Ventajas Competitivas Comparativas
Consiste en fabricar un producto u ofrecer un servicio mejorando la forma como la hace la competencia.
Cuando proporcionamos el mismo producto o servicio que otras empresas, el consumidor o usuario tiene la posibilidad de comparar y elegir.
Es el momento en que se manifiestan las ventajas competitivas.
Ante la presencia de productos o servicios similares elegirán el más conveniente para ellos.
Su decisión dependerá de diferentes variables, tales como:
. Precio.
. Presentación
. Publicidad
. Gustos
. Necesidades
. Poder adquisitivo.
Ventajas Competitivas Diferenciales
Consiste en ofrecer productos o servicios que sobresalgan por encima del resto de los competidores.
Los elementos que lo hacen destacar son
. Diseño
. Tecnología
. Calidad
. Accesibilidad
. Efecto demostración, etc.
Esto hará que tu producto o marca sea diferente.
Ventajas Competitivas Sostenibles
Una ventaja competitiva tiene la cualidad de sostenible cuando está planificada a largo plazo.
Este tipo de ventajas se planean para que un negocio crezca en torno a ella durante años.
Por lo general, están relacionadas con productos y marcas registradas que una sola empresa puede comercializar.
Una buena dirección e innovación son esenciales para desarrollar una ventaja competitiva sostenible.
Elementos que proporcionan Ventajas Competitivas
Son cuatro, y puedes trabajarlas conjunta o separadamente según sea tu producto o servicio. Veámoslas:
Precio
Se trata de disminuir y racionalizar los costos de producción, mano de obra y distribución de los productos, sin poner en riesgo la calidad.
Calidad
Lo importante es enfocarse en cuidar la calidad, la marca y el prestigio de la empresa.
Es indiferente que el precio no sea muy asequible para el consumidor.
Está orientada en dos sentidos:
. Ofrecer estatus
. Posicionarse como líder del mercado.
Experiencia
Acá la experiencia se refiere a la atención y servicio al cliente, el cual ha de ser excelente.
No hace relación al conocimiento de tu industria.
. ¿Qué te diferencia de la competencia?
. ¿Qué te hace especial?
Esmérate en la atención y servicio, si das valor, crearás lealtad.
Personalización y Servicio
Conocer mejor a los consumidores es la ventaja competitiva que te hace diferente.
Saber qué desean, qué aspiran y qué problemáticas quieren resolver, no solo es un aspecto social, sino valioso en el sentido de lo entrañable que puede volverse tu producto.
Hoy en día, el cliente quiere que las marcas lo entiendan.
Personaliza tu servicio, hazles saber, y demuéstrales, que son el eje de tu negocio.
Desarrollo de tus Ventajas Competitivas
Para desarrollarlas, analiza a tu competencia, ¡Siempre!
Al igual que tú, también estarán en el proceso de desarrollar nuevos elementos y estrategias que los diferencien de las demás empresas.
Ubica sus fortalezas y debilidades.
Así podrás desarrollar productos o servicios que te diferenciarán de ellos.
No imites sus ventajas.
Innova, crea nuevos productos o servicios que generen valor a tu público, y además, optimicen su satisfacción.
Posiciona tu marca.
. Tu marca ha de ser la primera prioridad para el cliente o usuario antes, durante y después de su proceso de compra.
. Que sea el posicionamiento de tu marca la primera prioridad tanto en tus planes de marketing como en la creación de ventajas competitivas.
Crea, mantén y mejora constantemente a tu equipo de trabajo.
. Tu equipo ha de ser también creativo e innovador.
. Mantenlo contento, en constante formación, entrenamiento y desarrollo.
Las Oportunidades
Las oportunidades para nuestras empresas se fundamentan en:
. Las necesidades insatisfechas del cliente
. El interés que éste muestra por los productos o servicios que les ofrecemos
. Obtener ventaja sobre nuestros competidores.
Así, convertiremos dicho producto o servicio en recursos, que a su vez nos permitirán:
. Crecer
. Manejar niveles de rentabilidad apropiados en nuestro negocio.
. Poner en marcha estrategias y planes para sacar ventajas de ellas.
. Minimizar amenazas y riesgos que suelen estar presentes en nuestro entorno empresarial.
Las oportunidades, al ser factores externos hay que manejarlas desde dos ámbitos diferentes, en dos sentidos:
a. Buscándolas.
b. Aprovechándolas.
Busqueda de Oportunidades
¿Cómo las buscamos?
Efectuando investigaciones y análisis de mercado para reconocerlas e identificarlas.
Es preciso además obtener información sobre:
El entorno nacional e internacional.
Estar atentos a los cambios económicos, políticos, tecnológicos y sociales.
Estos cambios, aunque pueden en ocasiones desfavorecer, también nos pueden beneficiar en mucho si hemos hecho seguimiento sobre ellos.
El sector donde competimos.
Analizar el impacto que los cambios del entorno puedan generar en:
. La producción de bienes y servicios.
. Los precios.
. Las empresas competidoras.
. Tendencias de consumo.
Consumidores o Usuarios.
Los cambios en las preferencias y gustos de consumidores y usuarios definen, en un mercado altamente competitivo, los bienes y servicios que tendrán éxito en su comercialización.
Aprovechar las Oportunidades
Signos que indican la aparición de oportunidades.
. Constante crecimiento del mercado en nuestro sector.
. Debilidad o fracaso de los competidores.
. Preferencia del consumidor o usuario por nuestro producto o servicio.
. Posibilidad de incursionar en mercados extranjeros.
. Crecimiento o expansión del entorno económico nacional o internacional.
. Desregulación o flexibilización en las normativas que afectan nuestro sector.
. Nuevas tecnologías que facilitan el proceso productivo.
. Nuevos canales de distribución.
Las Amenazas
Las amenazas para una empresa se fundamentan en eventos externos que afectan negativamente:
. Su sostén.
. Crecimiento.
. Desarrollo.
. Eventualmente, su permanencia.
Detectadas oportunamente, y ejecutando las acciones correctas y adecuadas, pueden a largo plazo convertirse en oportunidades.
Al ser eventos que se desarrollan en el entorno externo de la empresa, al igual que las oportunidades, escapan a nuestro control.
Sólo queda estar atentos para detectarlas, y por supuesto, enfrentarlas.
Por lo tanto, han de ser detectadas para tomar las acciones adecuadas que:
a. Eviten o aminoren el daño.
b. A medio o largo plazo podamos convertirlas en oportunidades.
Detección de las Amenazas
¿Cómo las detectamos?
Realizando estudios y análisis de mercado frecuentes detectaremos, además de las oportunidades, a las amenazas.
Los datos que nos arrojen las búsquedas de oportunidades, también nos señalarán las posibles amenazas de nuestro entorno.
Las principales amenazas que puede enfrentar una empresa son:
Interactuar en mercados agresivos
La agresividad se detecta con:
. La frecuente aparición de nuevos productos.
. Productos sustitutivos.
. Estrategias agresivas de precios y ofertas.
. Publicidad constante.
Aparición de nuevos competidores
Ocurre cuando un mercado tiene barreras de entrada y de salida laxas.
Es frecuente el ingreso de nuevos competidores, y aún con márgenes bajos de utilidad se logran estabilizar.
Productos sustitutivos
Mientras mayor sea la cantidad de productos sustitutos que aparezcan en un mercado, menor es el poder de la empresa para fijar sus precios y mantener sus márgenes de beneficio.
Poder de negociación de clientes y proveedores
Por una parte, los clientes adquieren volúmenes importantes negociando precios a la baja.
Por la otra, los proveedores controlan la oferta de insumos o materias primas importantes para nuestro proceso de producción con precios similares y al alza.
Cambio en necesidades y gustos del consumidor
Un cambio en las necesidades y las preferencias de los compradores de una empresa afectará su volumen de ventas y consecuencialmente la obtención de utilidades.
Cambios demográficos
Si disminuye la tasa de natalidad, o, aumenta la tasa de mortalidad, o, se producen fenómenos migratorios negativos; bajarán los niveles de consumo.
Cambios de tipo político, económico y social
. Nuevos gobiernos que “criminalizan” al empresariado (Caso actual de Latam)
. Controles y regulaciones de precios
. Bajo índice de crecimiento del PIB.
. Devaluaciones de moneda.
. Procesos inflacionarios, etc.
Nuevas tecnologías
El caso más reciente, la masificación del acceso a la IA.
Aún en proceso de evaluación si representa una oportunidad, o una verdadera amenaza.
Actúa Ahora
El estudio del modelo de las ventajas competitivas de Michael Porter, cómo veremos en el artículo dedicado al estudio de su matriz, implica la instrumentación de estrategias centradas en generar acciones, sean éstas de ofensiva o defensiva, para aprovechar oportunidades o hacer frente a las vicisitudes y amenazas del entorno en el que gestionamos nuestros negocios día a día.
En ese orden de ideas, en esta entrega hemos conjugado Ventajas competitivas, Oportunidades y Amenazas, con el objeto de tener una visión más amplia del ambiente en el cual nos desenvolvemos.
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¡¡Hasta la próxima!!
Fuentes e Imágenes
. Web y Empresas – La ventaja competitiva según Michael Porter
. Cristian Muñoz Canales . Oportunidad, dilucidando el concepto – Trend Management
. Juan Fran Delgado – Ejemplos de Amenazas de una empresa – emprendepyme.net
Imágenes: Pixabay – Varios autores
